« Pitcher » signifie résumer et surtout présenter un message pour capter l’attention de votre interlocuteur en un temps très court.
En effet, à l’origine, le pitch est né aux USA et est appelé « elevator pitch ». Il sert à convaincre votre supérieur hiérarchique rencontré dans l’ascenseur entre le moment où les portes se referment jusqu’au moment où il arrive à l’étage de la direction. Vous avez donc 30 à 40 secondes pour parler. Si vous avez réussi votre pitch, le directeur vous lancera, « bonne journée, appelez-moi pour déjeuner ensemble, j’aimerais en savoir un peu plus sur votre idée ! »
Avons-nous vraiment besoin de convaincre chaque fois que nous prenons la parole ?
- Vous êtes face à une assemblée d’entrepreneurs, de dirigeants d’entreprise, vous leur annoncez les dernières mesures de votre politique.
- Vous organisez une réunion avec vos équipes et vous leur présentez le dernier marché que vous avez remporté et l’organisation que vous attendez d’eux.
- Vous vous trouvez en entretien de recrutement ou face à un nouveau client, vous cherchez à leur prouver qu’ils font un bon choix en travaillant avec vous.
Plus nous sommes conscients de notre objectif de prise de parole, plus nous serons performants pour l’atteindre.
Comment faire pour capter l’attention de votre interlocuteur et induire un passage à l’action ?
D’abord, cherchez à convaincre et à persuader…
Quand vous parlez à vos interlocuteurs, si vous souhaitez être écouté, il faut à la fois les convaincre et les persuader. Ces deux notions font appel à des parties du cerveau différentes.
-> Convaincre c’est faire appel à la raison avec des arguments rationnels et logiques. On s’adresse alors au néocortex, qui sert à analyser, penser au futur, raisonner et surtout rationaliser nos actions.
-> Persuader c’est créer des émotions, des sentiments avec des images, des comparaisons, des métaphores. On touche le cerveau limbique qui gère la mémoire et les émotions, et permet l’établissement des liens affectifs.
Vous devez donc vous adresser à ces deux cerveaux quand vous parlez à vos interlocuteurs si vous souhaitez être écouté.
Puis induisez le passage à l’action
Pour aller plus loin et créer le passage à l’action, il faut intéresser un troisième élément : le cerveau reptilien, le plus primitif, celui qui détermine les comportements réflexes d’attaque ou de fuite. Il est le protecteur de notre survie.
Vous devez rassurer ce cerveau vital quand vous vous adressez à votre interlocuteur afin qu’il passe à l’action.
Un bon pitch doit activer nos trois cerveaux
Le pitch va vous aider à structurer votre discours en faisant appel aux 3 cerveaux pour :
- Rassurer le cerveau reptilien
- Donner envie au cerveau limbique
- Apporter des preuves et des explications au cerveau néocortex
Les 3 cerveaux doivent en effet être coordonnés et connectés entre eux pour prendre une décision. Quand vous avez du mal à choisir ou à décider, c’est que vos 3 cerveaux ne sont pas correctement alignés et l’information passe mal.
Vos premiers mots doivent rassurer et s’adresser au cerveau reptilien de votre auditoire. Vous allez lui parler de ce qu’il cherche depuis longtemps, ses attentes, son objectif, avec des phrases courtes. Il va se reconnaitre dans cette première partie et sera en confiance.
Ensuite, vous allez faire naitre son envie et parler à la partie émotionnelle. Vous évoquez des valeurs fortes comme la solidarité, l’ambition, le bonheur… vous créez du sens qui parle au cœur.
Enfin, vous sollicitez le néocortex et le raisonnement de vos interlocuteurs en expliquant comment vous agissez, travaillez, les ressources et les moyens que vous allez mettre en œuvre.
Un exemple pour convaincre de faire appel à un coach :
- Pour développer l’autonomie de vos équipes,
- Tous vos salariés aiment les histoires qui commencent par « il était une fois » surtout quand il s’agit de leur entreprise,
- Sollicitez un Team Building construit sur vos valeurs grâce à des activités pédagogiques structurées, ludiques et collectives et ils en déduiront par eux-mêmes les bonnes pratiques.
Alors parlons aux 3 cerveaux sans chercher à prioriser le néocortex en oubliant les deux autres. D’ailleurs, le néocortex traite l’information plus lentement que les deux autres cerveaux qui eux vont réagir plus vite : face à une situation urgente et émotionnelle, on prend souvent une décision impulsive sans avoir réfléchi.
Quand votre message s’adresse aux trois cerveaux, non seulement votre interlocuteur vous écoute mais il va vous suivre car il sera en confiance.
Oui mais… est-ce bien éthique tout ça ?
Chercher à convaincre ses interlocuteurs, est-ce de la manipulation ou de l’influence ? Est-ce éthique ?
La manipulation c’est créer une emprise sur une personne ou sur un groupe de personnes et chercher à affecter leurs capacités de jugement. C’est amener l’autre à atteindre vos propres objectifs au détriment des siens. La manipulation utilise le chantage, la pression morale et mentale et les biais cognitifs comme les fausses informations et les simplifications rhétoriques. Les valeurs qui engendrent la manipulation sont irrespectueuses d’autrui.
L’influence signifie se glisser dans l’autre pour le séduire sans recourir à la force, sans promettre de contrepartie ni se réclamer de l’autorité. Aucune menace, aucune emprise n’est présente dans l’influence, seulement un jeu de séduction pour rallier l’autre à son point de vue s’il est consentant.
L’influence est naturellement humaine et pleinement éthique.
Une vidéo vaut quelques fois mieux qu’un long discours. Cette vidéo sur Les escaliers musicaux est amusante car elle met en images l’influence des uns sur les autres et comment parler à nos trois cerveaux par le plaisir, le jeu, l’action et le raisonnement.
Vous souhaitez apprendre à mobiliser l’attention et l’action de votre auditoire ?
- Suivez notre prochaine formation « optimiser sa prise de parole en public », qui a lieu le mardi 7 avril 2020 de 9h à 17h30.
Pour vous exprimer avec conviction dans vos réunions et face à un auditoire nombreux, venez vous entraîner pendant une journée et découvrez une pédagogie progressive et structurée centrée sur les 3 cerveaux. Vos interlocuteurs seront ensuite attentifs, pendus à vos lèvres et prêts à vous suivre !
