Le quotidien social n’a rien d’un long fleuve tranquille. Il ne peut pas se dérouler sans relation avec autrui, sans partage, sans opposition ni conflit ni divergence entre interlocuteurs aussi bien dans la vie personnelle que professionnelle. Il est donc nécessaire de communiquer voir même de négocier.
A ce titre-là, quelles sont vos idées à propos de la négociation ?
Vous pouvez répondre aux 5 questions ci-dessous :
- Négocier, c’est utiliser un rapport de forces pour aboutir à ses fins ?
- La négociation la plus efficace, c’est celle où l’on réussit à ruser habilement et à convaincre l’autre sans qu’il s’en aperçoive ?
- Négocier, c’est de toute façon abandonner une bonne part de son propre libre arbitre ?
- Avant de négocier il est dangereux de consulter l’autre sur sa position et sa vision de la situation ?
- Négocier, c’est perdre du temps, se perdre en discussions, en paroles ?
Si vous avez répondu NON aux 5 questions, Félicitations !
Quelle définition donner ?
La négociation est l’ensemble des démarches et des processus de communication. Elle a pour but de confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes de chaque partie. Qui a pour objectif de parvenir à un accord commun qui apporte satisfaction aux parties concernées.
Négocier, avant tout, cela se prépare !
Dans une négociation, il est utile de clarifier son objectif, de savoir ce que l’on veut obtenir et d’utiliser un outil de préparation structuré.
Communiquer et porter attention à votre interlocuteur
Il est donc essentiel de comprendre comment l’autre fonctionne, quelles sont ses valeurs, ce qui est important pour lui dans cette négociation, quels sont aussi ses objectifs et ses enjeux. La communication et la consultation des besoins de votre interlocuteur est donc indispensable dans la négociation et ce n’est pas une perte de temps.
Être à l’écoute avec vos yeux et vos oreilles !
L’écoute et l’observation de votre interlocuteur est primordial ! En préparent davantage la négociation, vous serez d’autant plus disponible pour vous concentrer, être à l’affût de ce qui se dit et se montre.
Définir une marge de manœuvre et renoncer si nécessaire.
La préparation inclut aussi la définition des limites hautes et basses de votre proposition. La limite basse est celle en dessous de laquelle, vous préférez « lâcher l’affaire » et quitter la table des négociations. Ce sera d’autant plus facile pour vous, que vous aurez préparé une solution de rechange.
A ce titre-là, si les émotions sont naturelles, elles sont un bon indicateur pour vous tout au long du processus. Ces même émotions sont essentiels dans vos prises de décisions pour le choix des stratégies. L’attachement affectif sera lui, à prendre en compte avec discernement et en conscience. Afin de le considérer comme un élément à part entière de vos enjeux, sinon, il deviendra un piège.
Jamais de concessions sans argument ni contrepartie.
Face aux concessions qui vous seront demandées, vous avancerez les arguments préparés afin de défendre votre position initiale et de maintenir la crédibilité de votre offre. Puis au fur et à mesure du processus, quand votre interlocuteur soutient sa demande de concession, il est en train de passer du statut d’acheteur au statut de vendeur. Il vend sa demande. Le moment est alors venu de demander la contrepartie qui a le plus de valeur pour vous. Vous serez alors gagnant / gagnant.
Analyser les types de comportements pour adopter la meilleure stratégie.
La manipulation, l’intimidation et le rapport de forces peuvent aussi être présents dans la négociation. Est-ce que votre interlocuteur est dans une stratégie de mode compétitif ? Autrement dit, recherche-t-il à vous faire perdre à tout prix pour gagner ? Ou va-t-il adopter une stratégie coopérative et créer un accord gagnant/gagnant pour que chacun soit satisfait de la transaction à court et à long terme ?
Vous aurez alors besoin de prendre conscience du type de négociation recherché par votre interlocuteur et de le diriger vers un accord à somme positif +/+ ou à stopper la négociation.
Pour être incollable en négociation :
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